Aprender a base de fuego

El brote de coronavirus nos ha obligado a muchos a trabajar desde casa durante las últimas semanas, y estamos empezando a observar resultados interesantes. Históricamente, muchas organizaciones de ventas se han centrado en las reuniones presenciales, de ahí que la era de los vendedores itinerantes haya dominado nuestro sector y muchos otros. A medida que algunos de nuestros procesos se adaptan al formato virtual, preveo que descubriremos estrategias tan eficaces que quizás nunca volvamos por completo a nuestra forma tradicional de trabajar. A continuación, presentamos algunas de las tendencias que observamos en Okuma America y que podrían estar surgiendo también en su organización.

Adopción rápida de nuevas tecnologías

Hace aproximadamente un año y medio, Okuma America comenzó a implementar Microsoft Dynamics 365. Cuando estalló la pandemia de COVID-19, ya estábamos inmersos en una importante transición tecnológica en nuestro negocio. Resultó ser una excelente coincidencia, ya que ahora utilizamos herramientas asociadas, como Microsoft Teams, a diario.

En nuestra empresa (a través de Teams) y entre nuestros distribuidores y socios, las videollamadas se han generalizado enormemente. Si bien al principio puede costar un poco acostumbrarse, he notado que la mayoría las disfruta mucho. La eficiencia que supone reducir los viajes es una gran ventaja de la que creo que nunca podremos prescindir por completo, así que preveo que las reuniones virtuales se convertirán en algo habitual en el futuro, sobre todo para los equipos de ventas. Quizás estemos entrando en la era del guerrero virtual. Esto no significa que las reuniones presenciales nunca vayan a volver; siempre habrá necesidad y espacio para ellas. Pero probablemente llegaremos a un punto en el que habrá una combinación equilibrada de ambas.

Llamadas significativas a los clientes

Hace poco me enteré de una teleconferencia de cuatro horas con un cliente, organizada por nuestro distribuidor Gosiger . Al finalizar, me comentó: «No sé si hubiéramos podido lograr una reunión tan exitosa en persona». En lugar de seleccionar cuidadosamente a unas pocas personas que viajaran para la reunión presencial, pudimos invitar a todos nuestros expertos a la sesión virtual. El cliente estuvo totalmente atento durante toda la maratónica reunión y obtuvo respuestas a una gran variedad de preguntas, lo que resultó en una sesión sumamente productiva.

Compartiendo nuestro conocimiento

Okuma America está organizando numerosas sesiones de capacitación virtual para nuestros empleados, donde expertos comparten los detalles de algunas de nuestras tecnologías, como Advanced One Touch . Estamos profundizando nuestro conocimiento colectivo sobre temas de servicio, como la importancia de la optimización de servos en una máquina, la interpretación de planos y el significado de los distintos códigos de alarma. Siempre hemos contado con personal altamente cualificado en estas áreas, y ahora les estamos brindando la oportunidad de compartir su experiencia con otros empleados de la empresa.

Hemos registrado estos recursos y, ahora que estos módulos de capacitación están completos, será fácil compartirlos y utilizarlos cuando se necesiten. Estamos aprovechando el tiempo disponible para realizar estas tareas, ya que esto dará sus frutos tanto ahora como en el futuro.

A la altura de las circunstancias

En un artículo reciente , Jim King, nuestro presidente y director de operaciones, predijo que, incluso con todas las dificultades que estamos atravesando debido al brote de coronavirus, es probable que surjan resultados positivos. Encontraremos maneras de mejorar nuestro funcionamiento, tanto dentro de nuestras empresas como en el sector. Aunque parezca que estamos aprendiendo sobre la marcha y experimentando cambios a un ritmo vertiginoso, ya puedo identificar áreas donde estamos aprovechando las oportunidades de mejora. Cuando nos enfrentamos a situaciones difíciles, solemos encontrar la manera de estar a la altura de las circunstancias y superar los desafíos.

Acerca de Tim Thiessen
Tim Thiessen es vicepresidente de ventas y marketing de Okuma America Corporation.
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