Consejos de LinkedIn para fabricantes (Parte 2)

Recientemente, vi una información compartida por el Content Marketing Institute que resulta muy interesante y relevante para el entorno actual de ventas y marketing: «Según Forrester, el ochenta por ciento del ciclo de ventas se desarrolla ahora en entornos digitales o remotos». Esto significa que debemos encontrar formas virtuales innovadoras y efectivas de descubrir y contactar a clientes potenciales, así como de cultivar relaciones con ellos. Como ha sucedido con diversas circunstancias de la vida a raíz de la pandemia de COVID-19, nos vemos obligados a acelerar estos esfuerzos. No podemos darnos el lujo de esperar para lograr lo que probablemente será un cambio sustancial para muchas organizaciones manufactureras.

En esta continuación de la primera parte de mi serie de artículos sobre este tema, abordaré algunas de las tácticas y técnicas que se pueden utilizar (a menudo dentro del entorno de LinkedIn) para mejorar los esfuerzos de prospección y fortalecer las relaciones comerciales que conducen a las ventas.

Conviértete en embajador de la marca.

¿Eres embajador de marca de tu empresa? Si trabajas en ventas o marketing, probablemente ya cumples este rol, en cierta medida, sin siquiera pensarlo. Un embajador de marca representa los intereses de su organización en público y difunde información positiva sobre noticias, productos y personas. A continuación, te presentamos tres maneras de convertirte en embajador de marca online para tu empresa, desde las más sencillas hasta las que requieren más tiempo. Por supuesto, las actividades que requieren mayor esfuerzo suelen ser las que ofrecen mayores beneficios.

Es muy sencillo. Asegúrate de seguir a tu empresa en todas sus redes sociales y comparte sus publicaciones en LinkedIn/Instagram y sus tweets en Twitter. Cuando se publiquen nuevos vídeos en el canal de YouTube o la página web de tu empresa, compártelos también.

Esfuerzo moderado. Únete a grupos del sector (como la Asociación para la Tecnología de la Fabricación – AMT o la Asociación Nacional de Herramientas y Mecanizado – NTMA ) y participa en los debates. Interactúa con comentarios y la gente empezará a notar tu pasión por el sector y tus áreas de especialización. También puedes compartir enlaces útiles o noticias interesantes, demostrando que eres una fuente de información valiosa. Esta es una excelente manera de impulsar tu reputación profesional y la de tu empresa.

Esfuérzate al máximo. Escribe tus propias publicaciones detallando tus experiencias profesionales, lo que has aprendido u observado, y cosas que puedan ayudar a tus clientes. También puedes grabar videos cortos con tu teléfono que muestren un producto, un proceso o consejos útiles. Aquí tienes un excelente ejemplo de un video realizado por uno de los vendedores distribuidores de Okuma:

MIRAR: Aaron Daugherty de Hartwig demuestra el MU-5000V-L de Okuma

Venta social más allá de lo básico

Antes de la pandemia, la tendencia a adoptar técnicas de "venta social" estaba cobrando fuerza. Ahora que muchas personas trabajan desde casa, el interés se ha disparado, y con razón. La venta social consiste en utilizar las herramientas más novedosas para identificar y cultivar relaciones potenciales en el sector que puedan convertirse en ventas. Estas herramientas son extremadamente potentes y muy prácticas, ya que son de fácil acceso y se adaptan perfectamente al teletrabajo.

Una mina de oro para los profesionales de ventas.

Cuando la gente piensa en LinkedIn, suele pensar en la búsqueda de empleo , pero hay que tener en cuenta la base sobre la que se construye esta plataforma tecnológica: en realidad, es un enorme repositorio de datos que incluye empresas y contactos profesionales. Si a ese repositorio de datos le añadimos herramientas de búsqueda, tenemos una mina de oro para los profesionales de ventas.

Estas herramientas de descubrimiento ya existen en una función de LinkedIn llamada Sales Navigator . Hay otras herramientas similares en el mercado, pero para los fines de esta discusión, nos centraremos en Sales Navigator.

EL PODER DEL NAVEGADOR DE VENTAS

Sales Navigator es una herramienta de gestión de ventas con un sofisticado motor de búsqueda e índices diseñados para ayudar a los profesionales de ventas y marketing:

• Obtenga más información sobre nuestros clientes actuales.
• Encontrar nuevos clientes potenciales
• Realice búsquedas por datos demográficos: geografía, industria, puesto de trabajo, nombres de personas y más.

Los profesionales de ventas pueden realizar búsquedas inteligentes dentro de sus territorios de venta o sectores específicos (¡o ambos!) y encontrar clientes potenciales cualificados que ya estén predispuestos a establecer contactos, como lo demuestra su presencia en LinkedIn. También pueden analizar en profundidad la información de la empresa, descubriendo datos y cifras relevantes que pueden ser útiles para el proceso de ventas. Una vez realizados estos descubrimientos, el vendedor puede utilizar las funcionalidades de LinkedIn, como InMail , para contactar con personas cualificadas.

Nota: necesitarás adquirir un plan de Sales Navigator para usar estas herramientas. Creo que vale la pena invertir en ti mismo y en tu éxito profesional, además puedes cancelar cuando quieras, lo que facilita probarlo.

LA VENTA VIRTUAL HA LLEGADO PARA QUEDARSE

Las herramientas de venta social mencionadas anteriormente son excelentes para usar cerca de la parte superior del embudo de la experiencia del cliente, donde el objetivo se centra en generar notoriedad de marca. A medida que se avanza en el embudo hacia la venta, el interés se intensifica y el cliente potencial entra en la fase de consideración. Esto implica discusiones y demostraciones de productos más detalladas y el uso de un conjunto diferente de herramientas. Esto nos lleva al ámbito de la venta virtual, que también está experimentando un rápido crecimiento en el entorno actual. A continuación, encontrará algunos recursos excelentes si desea obtener más información:

La venta virtual se ha vuelto vital para tu negocio (publicación de blog); Joe Moliski

Venta virtual (libro); Jeb Blount

Ventas virtuales: Cómo construir relaciones, diferenciarse y cerrar ventas a distancia (libro); Mike Schultz, Dave Shaby, Andy Springer

Los expertos en ventas y marketing coinciden en una verdad universal del mercado actual: la venta virtual llegó para quedarse. Quienes acepten el reto y perfeccionen sus herramientas y habilidades, se posicionarán a la vanguardia en el nuevo panorama comercial.

Acerca de Annette Carroll
Annette Carroll es Directora de Marketing de Okuma America Corporation.
Conecta con Annette en LinkedIn .

Agradecemos a John Orton , Gerente de Estrategia y Análisis de Precios, su contribución a este artículo.