Qué buscar en un vendedor de máquinas herramienta

En muchos sectores, incluido el de las máquinas herramienta, es común que un vendedor desaparezca tras la venta y no vuelva a aparecer hasta que el cliente esté listo para comprar de nuevo. Si bien esto no siempre ocurre (¡y por supuesto que no sucede aquí!), es una situación demasiado frecuente. La buena noticia es que puedes evitar involucrarte en este tipo de relaciones oportunistas si sabes qué buscar.

En lo que respecta a Okuma y nuestros distribuidores , he visto una gran variedad de personalidades tener éxito en el cultivo de excelentes relaciones con los clientes. Esto me indica que el éxito no depende de ningún "estilo" o enfoque en particular, ni siquiera de la experiencia en nuestra industria. Sin embargo, sí percibo una mentalidad específica que proporciona los cimientos básicos para relaciones productivas a largo plazo. Si busca lo mejor para usted y su taller, le sugiero que busque un vendedor de máquinas herramienta que posea las siguientes características.

Será un defensor para ti.

Busca a alguien que se esfuerce al máximo y se dedique a defender tus intereses; ¡no te conformes con menos! Deben comprometerse personalmente a respaldar la máquina herramienta que venden y asegurarse de que sea productiva para tu taller. Espera un seguimiento exhaustivo después de la venta. Un verdadero profesional comprenderá la importancia de asegurarse de que la máquina sea la adecuada y de que se convierta en una inversión inteligente a largo plazo.

Realmente nos preocupamos por su negocio.

Al buscar una máquina herramienta, es importante mirar más allá de la tecnología, aunque resulte tentador centrarse solo en ella. Es conveniente entablar una relación con alguien que realmente se preocupe por su negocio, sus empleados e incluso su familia. Sé de primera mano que muchos de nuestros vendedores distribuidores asisten a partidos de béisbol infantil con sus clientes, van a la misma iglesia y se encuentran en el banco o en restaurantes. Lo conocen no solo como la persona que toma las decisiones en el taller, sino también como un miembro más de la comunidad local. Si (o cuando) las cosas se ponen difíciles, este es el tipo de persona que lo apoyará, quizás encontrando maneras de ayudarlo a superar un par de meses de flujo de caja reducido, o cualquier otra situación que pueda surgir en el futuro. Este tipo de relación es invaluable para usted y su negocio.

¿Hay ayuda disponible cuando NO estás comprando?

Digamos que la máquina no está averiada, pero te está dando problemas; o tal vez tienes dificultades con las herramientas y la sujeción de las piezas; o quizás buscas trabajo para tu máquina; o tal vez buscas dónde subcontratar temporalmente. ¿A quién puedes llamar? Mejor aún, ¿no sería genial contar con un socio con quien consultar sobre estos desafíos?

Cuando anuncias tu intención de comprar, es lógico que todos los vendedores acudan a verte. Sin embargo, es raro que un vendedor te dedique tiempo para otras cosas que puedas necesitar cuando no hay una venta a la vista. Los vendedores de algunas constructoras no pueden permitirse esto porque están sobrecargados de trabajo y, sinceramente, no tienen tiempo para este tipo de actividades o no conocen bien tu negocio o sector. Creo que aquí es donde nuestro modelo de distribución cobra sentido, porque nuestros recursos están cerca y listos para garantizar que recibas la atención que necesitas.

JUEGA A LARGO PLAZO

Hablando del modelo de distribución, hay otro factor importante que debes considerar: la longevidad y la solidez. A lo largo de mi carrera, he visto muchos cambios y trastornos en los sistemas de distribución, y seguro que tú también. Esto puede generar mucho caos y frustración entre los clientes. La red de distribución de Okuma no ha cambiado en más de 40 años, y estamos comprometidos con ella por muchas razones . Cuando tu vendedor y distribuidor comparten experiencias y éxitos contigo a lo largo de décadas de relación, tienes acceso a un vasto conocimiento colectivo, lo que aporta un valor incalculable.

DEMUESTRA UN CORAZÓN DE SERVICIO

Cuando un vendedor se ponga en contacto contigo, escucha atentamente su enfoque inicial. ¿Va directo al grano diciendo "ahora es un buen momento para comprar" o "tengo una oferta para ti"? ¿O se inclina más por "¿cómo van las cosas en la tienda?" o "tengo algunas ideas sobre el problema que me comentaste la semana pasada"? Hay una gran diferencia entre estas dos formas de actuar. Busca un vendedor que se tome el tiempo no solo para escuchar lo que quieres comprar, sino también para comprender mejor lo que quieres lograr y cómo "juntos" podemos conseguirlo. Al final, este tipo de conversación debería influir en el presupuesto que te presenten (y puede que no sea lo que tenías en mente inicialmente).

Si usted y su vendedor colaboran como socios para resolver problemas y lograr la solución óptima, el éxito será rotundo. Por eso, “liderar con espíritu de servicio” es uno de los pilares fundamentales de los valores corporativos de Okuma .

TIENE MUCHO RESPETO POR LOS CLIENTES

Cuando empecé en este sector, a los 23 años, pasé el primer año formándome con otros ingenieros de aplicaciones. A medida que adquiría conocimientos, debo admitir que empecé a sentirme un poco engreído. Pensaba: «Vaya, ahora sí que sé de lo que hablo». Luego entraba en un taller y me encontraba con gente intimidada por la nueva máquina que acababa de llegar, con su sofisticado panel de control, y yo sabía cómo sacarle el máximo partido. Es natural que la gente empiece a creer que lo sabe todo.

De repente te das cuenta (¡como me pasó a mí!) de que este taller lleva 30 años en el mercado y sabe mucho más sobre cómo fabricar esta pieza que cualquier ingeniero experto recién llegado. Con el paso de los años, he llegado a tener un gran respeto por nuestros clientes y su talento, fruto de un gran esfuerzo. Las mejores alianzas se construyen cuando el vendedor y el cliente comparten un alto nivel de respeto mutuo por la experiencia y el conocimiento del otro, y aprovechan al máximo lo que cada uno tiene para ofrecer.

En resumen, vale la pena buscar al socio adecuado que te acompañe en la construcción de tu negocio y en la consecución de tus sueños. No es difícil encontrarlo, siempre y cuando sepas qué buscar.

Acerca de Tim Thiessen
Tim Thiessen es vicepresidente de ventas y marketing de Okuma America Corporation.
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